SEO対策が万全でも採用できない。
採用成功も顧客獲得も、誰もがSEO対策に工夫を凝らしています。検索上位にヒットさせるため、進化するAI活用でキーワードを埋め込み、有効なリスティング広告を実施する。かつての広告代理店はコンサル業になりつつあります。検索で『見つけてもらう』ことができたら、次に『選ばれてアクションを起こさせる』のが重要です。成果は見つけるだけでは出ません。つまり最も重要なのは、検索で見つけたターゲット層への深い共感情報が入っているかが重要です。

ピンポイント化は加速する。
真のターゲット層にアクションを起こさせる情報とは十把一絡げにいきません。人それぞれ、刺さる情報が全然違うわけです。Aさんが最高にステキだと感じても、Bさんには全然響かないなんてことはザラにあります。つまり情報発信は、徹底したOne to Oneが必要です。ターゲットだけに「あ！これすごく興味ある」と、一直線に口説ける情報になっていかなきゃいけない。だってもう一斉配信のメルマガにはほとんど反応していませんよね？

Valueはヒューミント情報。
その情報をどんなふうに発信していくかというと、それはもう人が接近戦で語る事例の話が一番なのです。ちょっと難しい話をしますが、人間がどのように情報を判断しているかの理論があります。
最も大事なのは『ヒューミント（human intelligence）』である、と。人間同士のコミュニケーションによる情報収集や諜報のことで、サイバーインテリジェンス、スパイ諜報活動、広報、ロビー活動などさまざまなシーンで生身の口伝てが重要だと定義した言葉です。井戸端会議もコレですね。一方でシギント（signal intelligence：信号情報収集）は直接対話がなく機械的情報があります。これは数値データとして判断しやすい。求人でいえば募集要項ですね。記号データであるシギントから得られる情報は限定的です。そして、オシント（Open-Source Intelligence：公開情報収集分析）によって情報の信頼性を高めていく過程。ネットの口コミ、メリデメ比較、情報検索を繰り返すわけです。人が何かを判断するのは人間同士の情報が重要なのです。

ネガティブ情報を楽しめる発信。
ターゲットユーザーがアクションを起こそうと判断をするのは、事例で語られる具体的なエピソードです。つまり、ヒューミントが大事なのです。私たちのクライアント様の事例でいつも話すテッパンネタなんですが、下水処理施設のエンジニアリング企業があります。そこの女性社長がある日、こんなことをおっしゃっていたのです。「私たちの職場は下水処理施設なのでとても臭いです。誰もがこれまでの人生で嗅いだことのある“臭い”という状況を100倍超える臭さです」と笑ってお話されていました。でもこれは決してデメリットじゃないんです。この話を実におもしろそ〜〜〜〜に語っていらっしゃる社長の存在こそが情報なのです。

ネガティブを楽しむ情報発信。
臭い未処理水を説明会会場に持ち込んで「臭いでしょう！そんな職場があなたを待ち受けてますよ」と説明をして…。さらにこれまで起きた様々なドタバタ劇、とんでもないエピソードを続々としかも具体的かつ楽しそうに語っている（詳細はまたの機会に）。普通だったら隠したくなる事件を平気な顔で喋っちゃうからこそ、逆になんか楽しそうだなって思うわけです。で、この会社、なんと毎年複数名のリケジョの採用に成功しているんです。「他の会社は良いことばっかりアピールするけど、この会社だけが正直に語ってくれた」と、ファン化しているのです。臭いモノの蓋は全開に、が正解なんです。でもコレがうまくできる組織がなかなかいません。

気骨の価値を可視化する。
もうひとつ大事なことは『気骨の価値を可視化する』ということです。気骨の価値？？？そしてそれを可視化する？？？？
気骨っていろいろあると思うんです。「この品質のために素材はこういうモノだけを使っている」とか「精度を追究するために過剰ともいえる設備投資をした」とか「この開発を進めるために何度も試作をして失敗を繰り返し突破口を見つけた」とか。そういうこだわりの奥深いところをもう一歩深く踏み込んで、粒度の細かい具体的なストーリーを描くことが大事です。気骨の価値を可視化させるためにはまず「気骨の種」を見つけましょう。

気骨の価値はファン化する。
気骨の価値を表すエピソードで何を語っているかっていうと、自分たちが介在する理由なんですね。なんでそのこだわりを持っているのか。どこまで徹底するのか。なぜ没頭しているのか。そこで見えてきた理由こそが差別化の源泉です。ひとつひとつの事例をつぶさに見ていくと、人と人の関係性が見えてくる。楽しんで。支え合い。達成に向かい。泥水をすすり。気の利いた一言を掛け合い。歓び。改善し。どんなシーンで誰のためにやったのか。その時かわされたコミュニケーションの中身が何だったのかということを知って、人は人に共感するのです。

他人の自慢話はつまらない。
でも人間は『今だけ金だけ自分だけ』を満たしてくれる話になびきます。メリットを享受したいのです。話題性のある人気のものが欲しい、自由なカネと時間がほしい。それは自明の理です。しかし本当の信頼や絆は、メリットだけのパラダイスでは育ちません。うまくいかなかったことだったり、恥をかいたこと、失敗しちゃったこと、叱られたこと、クレームになったこと、議論したことを通して人間関係を深めていきます。だって、ずっと自慢話ばかりする人って、イヤになっちゃいますよね。

共感させる話を発見する。
しかし、共感させられるエピソードを見つけるのはカンタンではありません。自分で『これだな』って気づくことはなかなか難しい。異性を口説く時に『この順序でアプローチすれば確実です』って自分で見えている人なんていませんよね。でも実は気骨の価値っていうのは、ちゃんと可視化できるし、魅力化できます。思い出していただきたいのは、池井戸潤氏の企業小説。下町ロケットも半沢直樹も、あの物語には感動があります。ひとつひとつの逆境の苦労を乗り越え、実を結んでいくそのプロセスを細かく描かれているから、あの結末に共感するのです。それを見つけましょう。

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